تصور کنید داخل آسانسور با یکی از مشتریان بالقوه‌تان چشم تو چشم شوید، مثلاً P&G. فقط چند طبقه فرصت دارید تا نظرشان را جلب کنید، تصویر درستی از خود به نمایش بگذارید و آنها را متقاعد کنید که ارزشش را دارد بیشتر در موردتان فکر کنند. در چنین شرایطی غیر از نام آژانس تبلیغاتی خود دیگر چه حرفی برای گفتن دارید؟ بعضی از آژانس‌ها ترجیح می‌دهند هر کاری را که انجام می‌دهند معرفی کنند، به این امید که بالاخره یکی از آن کارها با نیاز مشتری بالقوه‌شان مطابقت می‌کند. اما توصیۀ من، بعد از صحبت با ده‌ها آژانس تبلیغاتی کوچک، این است که در چنین مواقعی بهتر است روی قدرت ویژه خود تکیه کنید، آن قدرتی که شما را مشخصاً از هر آژانس دیگری متمایز می‌کند. این قدرت ویژه شماست که در پروژه‌ای کاملاً جدید، به یادها می‌ماند.
حالا از کجا بفهمیم که آژانسمان قدرت ویژه‌ای دارد؟ مخصوصاً که مثلاً بسیاری از آژانس‌های کوچک، مثل آژانس کلارک کِنِت، ترجیح می‌دهند چراغ خاموش حرکت کنند و خیلی توی چشم نباشند. بنابراین، برای اینکه بتوانید قدرت ویژۀ خودتان را پیدا کنید، توصیه می‌کنم به این پنج حوزه توجه کنید:
1- داستان پشتوانه آژانستان
آژانستان را روی چه پایه‌ای بنا کرده‌اید؟ قصه وتاریخچۀ پشتوانۀ آژانستان چه بوده است؟ نام آژانستان چه داستانی دارد؟ هر یک از این موارد می‌تواند دورنمایی از فلسفه و رویکردتان را در اختیار مشتریانتان بگذارد و برایشان مشخص کند که چه چیزی در مورد شما متفاوت است.
2- پایگاه مشتریانتان
آیا نوع خاصی از مشتری ها را جذب می‌کنید؟ بعضی از آژانس‌ها مشتریان متنوعی در زمینه‌های گوناگون مثل، سلامت، خوراکی یا زیبایی دارند. این پروژه‌های متنوع نشان‌دهندۀ مهارت‌های لازمی است که ممکن است در پروژه‌های جدید به کار گرفته شوند. یا شاید نقطۀ قوت آژانستان در گروه خاصی از مشتریان، جغرافیا یا حتی شیوۀ خاصی از تبلیغات باشد. این اتفاق قرار نیست آژانس شما را برای همیشه به شکل و طبقۀ مشخصی از پروژه‌ها محدود کند ولی به مشتریانتان نشان می‌دهد که قدرت ویژه شما در چه حیطه‌ای است. می‌شود از بسیاری از قدرت‌های ویژه، تفسیری ارائه داد که به چیزی که مشتری در جستجویش است نزدیک باشد. شاید شما برای پرداختن به مسائل تابو یا محصولات جدید استعداد داشته باشید یا شاید لحن طنز را برای تبلیغات ترجیح می‌دهید.
3- بهترین کارهایتان
بعضی از بهترین کارها یا مشتری هایی که آن کارها را برایشان انجام داده‌اید را در نظر بگیرید. چه زمانی آن کارها را به نمایش گذاشتید و چه چیزی آنها را به بهترین کارهای شما تبدیل کرده است؟ به چه چیزی در مورد آن کارها افتخار می‌کنید؟ آیا می‌توانید خط ربط مشترکی بین همۀ کارهای موفقتان پیدا کنید؟
4- افراد و نیروهایتان
نگاهی به دفتر کار خود بیندازید و ببینید که چه افرادی را جذب آژانس خود کرده‌اید. آیا چیزی در علائق، تجربه‌ها یا مهارت‌های افراد تیمتان وجود دارد که بتواند معرف قدرت ویژۀ آژانستان باشد؟ آیا همه‌تان عاشق حیوانات، کپی‌رایتینگ، بداهه‌گویی، خوراکی یا موسیقی هستید؟ یا آیا همه‌تان از کار کردن در آژانس‌های بزرگ فراری هستید؟ آیا بیشتر مایل‌اید که سازنده‌ها، تصویرسازها، نویسنده‌ها یا تحلیل‌گران داده را به تیم خود دعوت کنید. به دور و بر خود نگاه کنید. دیوارها با چه چیزهایی تزئین شده‌اند؟ آیا اینجا سرنخی برای شناخت قدرت ویژه خود و نشان دادنش به مشتریان بالقوه‌تان پیدا می‌کنید؟
5- محصولاتتان
مشتریانتان حاضرند برای دریافت چه چیزی هزینه کنند؟ آیا شما محصول یا خدمات خاصی دارید که مشتری را به آژانستان بیاورد؟ وقتی پروژه‌ای را کامل می‌کنید از کدام یک از خدماتتان بیشتر تقدیر می‌شود؟ پاسخ دادن به این پرسش‌ها به شما کمک می‌کند که روی چیزی که بیشترین ارزش را برای آژانستان به ارمغان می‌آورد تمرکز کنید.
این چند نکته ممکن است به شما کمک کند قدرت ویژه‌تان را پیدا کنید. شخصاً فکر می‌کنم شنیدن در مورد قدرت ویژۀ آژانس‌ها بسیار سازنده‌تر و به یاد ماندنی‌تر است، چون مشتری‌ها معمولاً، بیشتر به دنبال چیزی خاص و متفاوت می‌گردند تا آژانسی که هر کاری انجام می‌دهد. آن قدرت‌های ویژه غالباً به بهترین شکل ممکن می‌توانند کاری که انجام می‌دهید را به نمایش بگذارند. بنابراین به قدرت‌های ویژۀ آژانس خود فکر کنید. توی آسانسور فقط چند طبقه تا مقصد فاصله داریم و ما هم واقعاً دلمان می‌خواهد شما را بهتر بشناسیم.
اما خواهشاً، شمایل ابرقهرمانی به خود نگیرید.
این مطلب از سایت AdAge انتخاب و ترجمه شده است.
مترجم: پرستو مسگریان
